Black Friday & Cyber Monday – 10 Tipps für den digitalen Push der Aktionstage

Multichannel Insights

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Viele Milliarden Euro Umsatz werden inzwischen im deutschsprachigen Raum am „Black Friday“ im Handel generiert. Der aus den USA stammende Aktionstag, der immer am ersten Freitag nach Thanksgiving zelebriert wird, hat sich inzwischen auch in Europa etabliert. Ursprünglich wurde dieser Tag in den USA für die ersten Weihnachtseinkäufe genutzt – mit entsprechenden Angeboten, längeren Öffnungszeiten und Werbegeschenken hat der stationäre Handel alles für einen möglichst attraktiven Shoppingtag getan. Der darauffolgende Montag, der „Cyber-Monday“, ist die Antwort des Onlinehandels auf den „Black Friday“ und läutet einen ganzen Schnäppchen-Marathon ein. Der Montag ist Startschuss für eine ganze Online-Aktionswoche bei der sich mittlerweile nicht nur Amazon, sondern auch immer mehr unabhängige Onlinehändler beteiligen.

Beide Sales-Events sind mittlerweile so etabliert, dass es sich auch kleine Händler kaum erlauben können diese Tage nicht mit entsprechenden Angeboten zu feiern. Am 24. und 27. November 2017 ist es wieder soweit – dieses verlängerte Wochenende ist wohl eines der umsatzstärksten im ganzen Jahr und wenn du ein paar Tipps beachtest, kann das erste „Weihnachts-Einkaufswochenende“ auch für dich zum Erfolg werden.

Black Friday & Cyber Monday – me too?

Die Bedeutung von Sales-Events im Allgemeinen ist im deutschsprachigen Raum in den letzten Jahren stetig gestiegen und das wird wohl auch weiterhin so sein. Bevor man sich als Händler aber unvorbereitet in die Aktion stürzt, sollte man sowohl rechtliche als auch marketingrelevante Dinge beachten. Mit diesen 10 Tipps gelingt auch dir ein profitables Shopping-Event:

Tipp 1: Beachte den Markenschutz

Black Friday ist seit 2013 eine eingetragene Wortmarke und rechtlich geschützt. Eigene Aktionen also einfach unter „Black Friday“ zu bewerben ist wenig empfehlenswert. Amazon hat beispielsweise 2013 ohne Genehmigung den Begriff „Black Friday“ für Aktionen genutzt und wurde vom Markeninhaber geklagt. Solltest du den Kommunikationswert des „Black Friday“ nutzen wollen, empfehlen wir eine rechtzeitige Beantragung der Lizenz bei der Black Friday GmbH mit Sitz in München und Wien.

Tipp 2: Bereite attraktive Angebote vor

Deine Aktionen müssen in jedem Fall als besondere Schnäppchen hervorstechen und für den Kunden mit der „Black Friday“ oder „Cyber Monday“ Aktion verknüpft werden. Ein simpler „heute in Aktion“ Hinweis reicht hier nicht aus. Versuche Angebote zu schnüren, die sich vom Mitbewerb abheben und ein wirklicher Grund sind, deinen Shop zu besuchen. Einfach gedachte Aktionen sind für diese starken Sales-Events zu wenig – hier würde man in der Masse an Angeboten der Konkurrenz untergehen und man muss abwägen ob der Aufwand gerechtfertigt wäre. Wir empfehlen die Konzentration auf wenige Highlights statt einen allgemeinen Rabatt auf die Bestellung. Wähle Produkte die es auch kalkulatorisch vertragen zu einem Kampfpreis beworben zu werden. Im Idealfall werden Kunden auch verleitet, weitere Produkte mit größeren Margen zu bestellen. Eine Idee könnte auch ein Gratis-Produkt zu einem anderen Bestseller sein.

Tipp 3: Plane Marketingmaßnahmen

Plane genügend Zeit vor der Aktion für dein Marketing ein. Verbreite dein Angebot über alle Kommunikationskanäle die dir zur Verfügung stehen: Website, Social Media, Newsletter etc. Vielleicht gibt es auch die Möglichkeit, deine Aktion über einen Partner zu bewerben? Nutze wirklich dein volles Marketingpotenzial. Vielleicht rentiert sich auch eine Investition in Google Adwords zur Neukundengewinnung. Beachte bei der Anzeigenerstellung aber, dass Keywords wie „Black Friday“ oder „Cyber Monday“ sehr stark genutzt werden und du bei deinen Anzeigen auch spezifisch auf dein Angebot eingehst. Wenn du unsicher bist und keinen Experten zur Seite hast, könnten Facebook Anzeigen eine Möglichkeit sein dieses Werbemittel einmal mit minimalem Aufwand auszuprobieren. Ein Newsletter an Bestandskunden ist ratsam – du kannst dem Ganzen durch das richtige Wording eine „exklusive“ Stammkunden-Note verleihen. Spezielle Angebote für Abonnenten können den exklusiven Charakter noch unterstützen.

Tipp 4: Starte deine Kommunikation früh genug

Auch wenn „Black Friday“ und „Cyber Monday“ noch lange nicht so präsent bei uns sind wie in den USA, wissen Kunden inzwischen, dass es bei einigen Anbietern tolle Aktionen rund um dieses November-Wochenende gibt. Viele halten gezielt Ausschau nach Rabatten und bereiten ihre Online-Einkäufe bereits frühzeitig vor. Dementsprechend empfiehlt sich, schon rechtzeitig mit der Ankündigung zu starten. Große Händler starten bereits im Sommer mit Teaser-Kampagnen um die Spannung aufzubauen – entsprechende Angebote müssen dann natürlich folgen um die vorfreudigen Kunden nicht zu enttäuschen. Auch wenn du vorab schon fleißig geworben hast, ist eine Erinnerung am Aktionstag und ein Reminder vor Auslauf der Aktion sehr wertvoll. Denk daran: du bist nicht der einzige Händler der die Tage für gesteigerte Umsätze nutzt.

Tipp 5: Unterstütze deine Angebote grafisch

Schon mal vorab: du musst kein Grafiker sein, um deine Aktionstage optisch zu unterstützen. Deine Kunden werden am „Black Friday“ oder „Cyber Monday“ aber gezielt auf deiner Website nach angekündigten Angeboten suchen – mach es ihnen leicht, diese auch zu finden. Ein Button zu den Aktionsartikeln, ein Banner auf der Website, ein Headerbild das die Aktion ankündigt, ein Pop-Up Fenster, ein spezieller Icon der im Shop Aktionsartikel kennzeichnet, ein spezielles Design des Shops im Aktionszeitraum… es gibt viele Möglichkeiten die je nach Ressourcen und eigener Expertise umgesetzt werden können. Wichtig ist nur, dass sich deine Kunden einfach und schnell zurechtfinden. Ein Tool mit ganz besonderer Wirkung ist mit Sicherheit auch ein Countdown-Zähler. Entweder lässt du die Zeit bis zum Start oder bis zum Ende der Aktion laufen um Vorfreude zu schüren oder den Kaufdruck zu erhöhen.

Tipp 6: Beobachte deinen Wettbewerb

Versuche herauszufinden, mit welchen Angeboten dein Mitbewerb punkten möchte. Du kannst überlegen, dein Angebot nun noch verlockender zu gestalten oder deine Kunden durch ein ganz anderes Angebot zu fangen. In der Bewerbung kannst du dir von erfahrenen Mitbewerbern sicher hilfreiche Inspirationen holen. Versuche auf jeden Fall dein eigenes Ding zu machen – hol dir Inputs und Anregungen aber kopiere nicht. Jedes Original zählt am Ende mehr als eine gute Kopie.

Tipp 7: Achte auf genug Bestand im Lager

Je nachdem wie groß du die Aktion ansetzt und wie attraktiv deine Angebote sind, kannst du dir den Erfolg der Verkaufsaktion ausrechnen. Vor allem wenn du noch keine Erfahrung mit Sales-Events hast, musst (und darfst) du mit allem rechnen. Was auf keinen Fall passieren darf ist, dass du dich mit beworbenen Produkten nicht ausreichend bevorratet hast. Versuche den Bedarf realistisch abzuschätzen und vereinbare gegebenenfalls mit deinem Lieferanten die Möglichkeit einer raschen Nachorder für den Bestfall.

Tipp 8: Messe deinen Erfolg

Den Erfolg deiner Aktion solltest du nicht nur an deinen Verkäufen messen. Deine Bewerbung wird auch User auf deine Website und in deinen Online-Shop holen, die am Ende vielleicht nicht kaufen. Auch diese Daten (und vor allem diese Daten!!!) sind enorm wichtig für dich. Werte den Traffic genau aus und analysiere welche Maßnahmen erfolgreich waren und welche nicht. Durch welche Kanäle sind potentielle Kunden auf deine Seite gekommen, welche Anzeigen haben gut performt, welche Aktionen waren erfolgreich, gibt der User-Path Aufschluss über mögliche Verbesserungspotenziale im Shop?

Tipp 9: Beende die Aktion wie angekündigt

Aktionstage haben erfahrungsgemäß immer größeren Erfolg, wenn die angekündigte Aktion auch wirklich ein Ende hat. Solltest du die Aktion aufgrund des Erfolgs für deine Kunden verlängern, verliert dein „einmaliges Angebot“ für kommende Events an Glaubwürdigkeit und Kunden die sich vorab zum Kauf haben hinreißen lassen fühlen sich irgendwie betrogen. Wichtig ist: am Ende des Tages ist Schluss mit dem Schnäppchen. Auch aus rechtlicher Sicht muss man vorsichtig sein: Preisreduzierungen die über einen vorher angegebenen Zeitraum laufen dürfen auf Grund der Irreführung nicht verlängert werden.

Tipp 10: Nutze deine Erkenntnisse für kommende Sales-Events

Deine Daten und Analysen sind der Schlüssel zu allen folgenden Sales-Events. Werte aus, welche Maßnahmen zu welchem Erfolg geführt haben, finde Potenziale, traue dich auch neue Maßnahmen auszuprobieren und bleib unbedingt dran. Keine Aktion die zum ersten Mal stattfindet muss auf Anhieb perfekt sein. Lerne aus Fehlern und entwickle deine Kommunikationsstrategie immer weiter – die Basis deiner gesammelten Daten schützt dich vor unnötigen Ausgaben und macht dein Marketing immer gezielter und effizienter.

 

Viel Erfolg beim Planen und Umsetzen deiner Sales-Events!

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